總量超174萬億！B2B轉向買方價值，誰在溫暖市場？100位大佬聊了什么？

2022-08-23 09:28

文 | 億邦產業組

編輯丨史婉嘉

【億邦原創】當所有基金都開始瞄準硬科技，產業互聯網會不會成為資本棄嬰？

當供應鏈金融和IPO只能二選一，產業互聯網公司該怎么抉擇？

數字化出海是不是可以帶來新的生意增量？

SaaS被資本普遍看低的情況下，該從何處突圍？

2022年，產業互聯網依然沒有誕生市值與營收均超過千億的巨頭，卻留下了更多疑問。

在億邦產業互聯網大會“千峰之夜”的頒獎典禮上，盡管悉數企業滿載而歸，但這些擲地有聲的發問，讓與會的投資人、產業互聯網公司大佬陷入深思。

的確，2020年-2022年是整個產業數字化提速躍進的時期。經歷過市場教育，無人再反駁數字化的價值。但在深入探索的過程中，淤泥沉積、暗礁叢生。尤其是資本與產業互聯網之間若即若離的曖昧關系，讓人產生疑慮：這些尚且有利潤但長期在市場上“慢跑”的企業，是否已進入密集投資的窗口期？

“消費互聯網城頭變幻大王旗，產業互聯網‘任憑風浪起，穩坐釣魚臺’。”現場一位投資人打趣道，在一個長周期的生意中，你必須找到并篤定增長的底層邏輯。

然而，就在這不顯山不露水的領域，鮮有人知道，近些年增速雖高、增長最快的公司就誕生其中。

國聯股份2022年上半年實現營收278.95億元，同比增長98.76%；扣非凈利潤3.85億元，同比增長92.27%。公司業績超此前預告區間上限，實現上市后連續11個季度持續高速增長。

數據顯示，近半年內共計26家機構預測，國聯股份2022年凈利潤均值接近10億元，較去年同比增長71.13%。其中，18家機構“買入”，4家機構“增持”，1家機構“推薦”，1家機構“強烈推薦”，1家機構“優于大市”。

“下沉市場第一股”匯通達去年營收657.6億元，同比增長32.5%；經調整歸母凈利潤3.3億元，同比增長66.4%；活躍門店達6.2萬家，同比增長90.1%。

上海鋼聯今年上半年營收達383.18億元，同比增長34.93%；企業經營活動產生的現金流量4.41億元，相較去年同期激漲2685.42%。

風景這邊獨好，鉆石就在家后院！

“今天太多的企業，有非常多的隱性資產，但是大家都捧著金磚在要飯。”在談及產業互聯網模式的成功性時，國聯股份投資人、盛景網聯董事長、盛景嘉成創始合伙人彭志強曾如此評價。

但少有的上市表率，并未能讓一二級投資市場迅速做出反應。

一位投資人在億邦產業互聯網大會現場告訴筆者，產業互聯網幾十萬億級別的市場，之所以難出上市企業其實并不復雜，一是很多創始人都很難言簡意賅的講述自身商業模式；二來企業與二級市場溝通的心態不夠積極。

“基金經理天然有自己的一套知識結構，想用你自己的邏輯，要說服基金經理是存在天然難度的。”前述人士補充到，企業要有能力把自己的商業模式講得簡單、有邏輯，符合市場審美，“通俗來講，把資產負債表，預收、預付、存貨這些等經營指標拿出來，二級市場就能讀懂產業互聯網公司。”

如億邦董事長、億邦智庫院長鄭敏所說：“數字化價值讓產業互聯網千億營收、千億市值企業機遇更加可信。一方面他們深度融入帶動實體經濟數字化，前景厚實；另一方面產業互聯網企業大都具備盈利能力，許多企業已經處于IPO準備之中。”

根據中國信通院《全球數字經濟白皮書》測算47個國家數據，2020年產業數字化在全球數字經濟產業中占比高達84.4%，其增加值（參照GDP統計方法）高達184萬億元人民幣。（參考《一封6000字的來信，看透27萬億產業數字化價值》）

模式已被看見，接下來，或許是實打實的拿出答卷，體現數字化成績的階段。

投資價值1：

數字工廠有機會做出200億營收

B2B在中國發展20余年，從信息服務走向交易服務，再從交易服務走向數字化供應鏈服務，已實現融通產業鏈的價值升維。如鄭敏所說：“只有用互聯網和數字技術的方式把B2B和上游的工廠連接和打通，才是B2B最厚實的價值。”

國聯股份自2021年1月啟動的在數字工廠的探索實踐，最具有代表性意義。在億邦產業互聯網大會現場，國聯股份創始人、CEO/總裁錢曉鈞介紹了國聯“數字云工廠”取得的進展和經驗。

錢曉鈞說，國聯數字云工廠，實際上是“深度供應鏈+數字工廠”。與工廠的合作過程中，國聯既提供原材料一站式集采，也負責一站式銷售，使得工廠與國聯平臺的粘性非常高。在此基礎上，國聯為工廠提供數字化改造，以時機適當、投機適度、方案適配為原則，包括質監、能耗、物流、安全、物流、設備管理、訂單排查等多環節的輕量化改造。

（國聯股份創始人、CEO/總裁錢曉鈞）

以蒙達鈦業為例，經國聯的數字化改造之后，該工廠產能提升12.5%，產品不良率降低10%，總體運營成本降低了10%，人工成本降低了3.7%，庫存周轉提高了60%，采購成本降低了5.7%，訂單交付周期降低了33%。

“現在每個云工廠基本產能在10-50萬噸之間，后續每噸收10-20塊錢的服務費，100家工廠一年收200萬可能也是2個億，未來如果我們能干到500家工廠、1000家工廠，也是很大規模的空間。”錢曉鈞說。

龍騰云創總裁、龍騰數科董事長謝海認為，數字化的本質是重構。他說：“這幾年我在央企做數字化轉型，感覺數字化轉型看著簡單，實際很難，做到后面會覺得很被動，很焦慮。一個核心的點就是，越往后就是一個重構——管理的重構、業務模式的重構、商業模式的重構，甚至是財務理念的重構。”

（龍騰云創總裁、龍騰數科董事長謝海）

在服裝行業，致景科技正在做類似事情。在億邦產業互聯網大會紡織服裝圓桌互動環節，致景科技品牌負責人鄒媛嬌介紹，致景科技給紡織工廠安裝了業互聯網系統，包括MIS、ERP、AIOT，能看到機器的運轉情況，生產情況，當平臺上有客戶有面料生產需求的時候，可以直接根據雙方的供需關系精準匹配，提升紡織行業供應鏈的相應速度。

“過去紡織行業面臨的問題就是生產環節機器的開機率很低，60%不到，現在能達到80%、90%。”鄒媛嬌說。（參考《走！B2B們，到工廠去！》）

B2B升維的另一個表現，是平臺轉向買方價值主導。鄭敏提到：“中國的B2B原來一直是賣方價值主導，我幫你在網上開店，收你會員費，幫你推廣等等，這在B2B信息服務階段是極其典型的。當B2B從信息服務往交易服務走，從交易服務再往下沉，沉到了SaaS、數字智能變成了數字供應鏈之后，我們驚喜地發現，中國的B2B都是買方價值主導。”

鑫方盛控股集團2017年正式上線了以供應鏈為基礎的一站式工業品服務平臺，正是從買方價值角度出發的戰略轉型。

鑫方盛副總裁汪焰林在億邦產業互聯網大會上介紹，為了滿足央國企業、中小B以及個體零售不同客戶類型的數字化采購需求，鑫方盛提供了全場景的數字化解決方案，構建了人、數、智、慧四種交易模式，業務場景采取定制化，內部系統可靈活配置。

“我們認為工業品行業的競爭力有三點：第一點，數字化能力；第二點，供應鏈整合能力，第三點，履約服務能力。”汪焰林說。

以B2B為代表的產業互聯網也帶來了品牌的機會。比如鑫方盛目前有15個自有品牌，占總營收的比例達到10%；而美國固安捷有61個自有品牌，帶來了21%的營收。“原來小散的渠道是養不出大品牌的，當產業互聯網把渠道變得更加高效、更加寬廣之后，大河指定能養出大魚。所以在產業互聯網領域不但有平臺的機會，也有品牌的機會。”

（鑫方盛副總裁汪焰林）

投資價值2：

從品牌到供應鏈平臺，已具備百億雛形

億邦智庫發布的《2022數字化采購發展報告》顯示，2021年，全國企業采購市場規模超過174萬億元，而數字化采購滲透率僅為7.5%。

企業數字化采購市場中，央國企無疑占有最重要的位置。2021中國電子商務大會上，國網電商公司總經理王延芳給到了這樣一個數據：納入統計的74家央企電子商務交易規模高達7.86萬億，連續三年實現了28%以上的增長。

換句話說，百萬億級的采購規模，數字化率每提升一個百分點，就會帶來萬億級的市場空間。其中，央國企“陽光采購”、“降本增效”需求，對數字化采購產業鏈的拉動非常明顯。目前，面向央國企提供辦公物資、MRO、員工福利等幾大非生產性物資數字化采購服務的各類平臺，年營收剛達到100億元左右的規模水平。按照上述數據分析，中國將出現多家千億營收的數字化采購服務企業，頭部企業有望年交易額超過1萬億。

以歐菲斯為例，2014年之后，歐菲斯順應央國企數字化陽光采購趨勢，向數字化轉型，建立了全國交付網絡供應鏈體系；持續保持了30%-50%的增長，目前營收規模突破100億。

在億邦產業互聯網大會的圓桌討論中，歐菲斯集團總經理、聯合創始人何志表示，數字化價值體現為三個能力：商品的數字化運營能力、用戶的數字化運營能力和交互的數字化運營能力。關鍵是：“用數據化的決策提升運營效能，為用戶帶來了價值創造和體驗的提升。”

齊心同樣深耕央國企數字化采購領域。齊心1991年創立，2009年在深交所上市，包括自有品牌、B2B及云視頻三個業務板塊。其中，B2B業務2021年收入達到72億元，2022年上半年增長45%。

從2001年國家電網開始，齊心已經服務了60多家央國企。在齊心集團大客戶部總經理方浩偉看來，央國企數字化采購經歷了三個階段：第一階段，注重陽光采購、合法合規；第二階段，降本增效；第三階段，關注供應鏈。“目前來講還沒有完全進入到第三階段，而是從第二階段在向第三階段跨進的過程。”方浩偉說，“我們秉承一個原則，就是要將產業鏈上所有環節都拉到一個平臺上，這樣做一是可以沉淀有效數據，二是可以優化供應鏈。”

以品牌為起點，得力也在構建行業供應鏈服務平臺。據得力集什工業品總經理楊杰介紹，得力的產品體系包括辦公用品品牌得力文具、益智教育品牌得力益智以及B端的業務品牌集什等；自1981年至2021年，得力保持十年十倍、三年翻番的增速，2021年銷售規模達到400多億。

其中，集什從2011年起步，2014年搭建了全國的B端服務網絡，2016年布局工業品業務。2019年上線的集什數字化平臺2.0，上游連接供應商，下游連接客戶，還連接金融、物流、稅務等相關方，形成了服務平臺的技術體系；2020年，得力2B業務收入已經超過百億。

中石化易派客總經理沈中祥從央企電商角度，介紹了易派客的經驗和思考。“我們現在正在做的事，是基于我們的產業鏈、供應鏈的延伸打造一個數字化的工業園區生態圈，”沈中祥說，“在這個里面必須堅持的第一個原則就是要開放合作，我們跟歐菲斯、得力、齊心，底層的系統平臺的資源已經共享，在易派客平臺下的單由西域電商來發貨，我們現在有幾十萬的商品輸出給別的平臺。多平臺的穿透，誰的資源優秀誰就上。”

投資價值3：

供應鏈SaaS要讓甲方生意增長，好融資

企業數字化意識與業務創新訴求被喚醒，對SaaS的需求持續擴大。傳統軟件廠商、互聯網平臺、垂直行業服務商紛紛入局，疊加資本助推，中國SaaS市場加速發展。但是，中國SaaS企業的市場空間、發展階段、盈利能力與國際先進水平仍存在較大差距。

億邦智庫《2021產業互聯網發展報告》中提到，產業互聯網挖掘并釋放SaaS的連接協同、數據智能價值，產業連接型SaaS與數據價值型SaaS有望成為新的中堅力量，是中國SaaS彎道超車的機會。

鄭敏認為，當產業鏈重組的時候，供應鏈SaaS能夠以產業鏈CTO的身份，把各種資源整合起來，因此應當從數字化增長里面分潤，由此破解SaaS企業拓客難、收費難、復購難的問題。

（億邦動力董事長、億邦智庫院長鄭敏）

實際上，供應鏈SaaS與產業互聯網的價值點之一“全要素生產率”相互印證，尤其是其中的數據要素、資金要素，為中國各條產業鏈上中小企業發展壯大提供了切實幫助。

比如，農信互聯的供應鏈SaaS，為農牧企業提供以數據為基礎的生產數智化、管理數智化、交易數智化。養豬場以前什么時候喂豬、喂多少、哪些豬需要淘汰、生了病如何管理、飼料藥品應該買多少，都是靠人的經驗，而農信互聯幫助農場主用系統和數據進行判斷。農信互聯董事長薛素文表示：“我們希望做到從過去靠老板解決問題，到靠數據解決問題。”

在薛素文看來，做通用型的SaaS可以是產品思維，但是做行業型SaaS應該具備產業思維，“只做一套產品，提供一種服務，客戶做的好壞跟我沒有關系，那是沒有意義的。能夠建立自己的平臺，連接甲方和乙方，給他們做產業賦能，而且擁有非常多的產業資源，如果能做到這樣的SaaS相信應該沒有什么問題的。”（參考《來！SaaS們，帶貨吧！》）

（農信互聯董事長薛素文）

另一方面，數據可以驅動供應鏈金融的發展，解決中小企業融資難、融資貴的問題。

億邦智庫認為，產業互聯網將支撐供應鏈金融從“中心化”邁向“生態化”，供應鏈金融將演變為產業互聯網平臺主導，由支持一個核心企業轉變為支持特定產業鏈。通過平臺，金融企業能實時了解企業經營動態，不斷轉化和創新金融產品。

在融資難題最為顯著的鋼貿行業，蘭格進行了創新嘗試。2015年開始，蘭格為鋼鐵企業開發EBC信息化管理系統，在此基礎上形成的交易平臺，使得鋼鐵產業鏈條上實現有效的互聯互通，全流程線上一體化。2022年3月18日，平安銀行第一筆基于蘭格的科技系統數據閉環所實現的供應鏈金融的放款落地。

據蘭格集團總裁劉陶然介紹，半年時間內，銀行資金通過蘭格給鋼鐵行業中小型企業貸款109.45億元，而且是基于數據閉環的無質制押、無擔保的放款。“有那么多嗷嗷待哺的中小微企業需要錢，有那么多大型金融機構還放不出去錢，我們的出發點是建立在對這個產業有增值、有幫助，這個服務就一定有價值。”

（蘭格集團總裁劉陶然）

供應鏈金融如何有效管理風險？網筑集團集團仟金頂營銷負責人沈偉成從建材行業角度分享了觀點。

他說：“建材行業數字化水平是排名倒數的，缺乏數字分析和模型化的構建，企業要做到精準風險防控是非常難的，更多情況還是要靠人控，這意味著有非常大的不確定性。因此需要有一套成熟的風險專家管理系統，為他們能解決客戶的識別、項目的合作伙伴挑選、風險監控和預警，把風險發生的概率降到最低。”

網筑旗下的仟金頂風險SaaS供應鏈解決方案系統，首先為企業解決他們自身在合作過程中面臨的風險，其次將企業下游的渠道商信息進行標準化，讓中小微企業的信用數字化。據沈偉成介紹，仟金頂幫助客戶對接外部數據以及合規的私有的數據，結合風控模型做風險的分析，能夠得出一個風險值的結果，幫助企業做經銷商的下游合作企業的分級管理。

（網筑集團集團仟金頂營銷負責人沈偉成）

投資價值4：

不用過分關注二級市場，

但要看得懂的資本敘事

作為產業互聯網代表性企業的國聯股份，上市后獲得了巨大的市場關注，其最新市值超過500億元，市盈率超過60倍。這樣的市值表現來自于國聯優秀的業績能力，然而，產業互聯網模式的估值加成并沒有體現。就如國聯股份董秘潘勇所說，國聯的股價上漲反映的是與自身相關的α收益，而非板塊效應帶來的β收益。

因此，更多正在奔赴二級市場的產業互聯網企業，亟需找到一個合理的估值模型，令二級市場看到產業互聯網的價值。

財通證券商貿零售首席分析師于健從二級市場角度分析，認為產業互聯網企業應該關注自身估值的擴張。其中，財報是最重要的答卷，“如果你把答卷答的過分復雜，投資人就會用腳投票，降低你的估值。”于健認為，財報中資產負債表，以及預收、預付、存貨等經營指標，能夠幫助二級市場讀懂企業。

（財通證券商貿零售首席分析師于健）

如何保持財報數據“漂亮”？盛景網聯董事長、盛景嘉成母基金創始合伙人彭志強在大會前夕（8月18日）的IPO課上，建議產業互聯網公司在營收方面，可以采用自營模式的全額法確認收入，而非凈額法的所謂平臺模式。“產業互聯網公司得跟二級市場解釋清楚，為了滿足合規要求，為了承擔納稅責任，所以我用了這樣一種相對低毛利的財務處理方法。”彭志強解釋道。

涂多多CEO劉齋則認為，要想保持業務規模增長，產業互聯網企業需要做好“標準化”。這就包括：運營模式標準化——從單品突破到全產業鏈運營；產品服務標準化——尊重用戶習慣、提倡融合創新、堅持小步迭代；培養新人——從個人認知到團隊認知到公司認知，統一起來。

于健在會上表示，產業互聯網幾十萬億級別的市場，之所以難出上市企業，原因在于，一方面，許多產業企業未能用通俗易懂的語言闡明自身商業模式；另一方面，企業沒有保持積極心態與二級市場溝通。“基金經理有一套自己的審美邏輯，他們更希望用自己已有的知識體系去理解企業，需要企業把自己的商業模式講的簡單、有邏輯，符合市場審美。”

國聯股份作為A股明星企業，已經成功為產業互聯網擬上市公司打了樣。于健認為，國聯將自己的自營模式與集采模式描述為工業品賽道的京東和拼多多，這種簡單類比消費互聯網的方式，能夠幫助二級市場快速解讀國聯的商業模式并展望其未來發展空間。

在大會當天稍晚的年度對話中，潘勇解答道，傳統行業存在大量專業名詞和難于理解的流程構造，基金經理和研究員聽不懂，需要企業有很強的表達能力，或是很強的歸納能力，幫助資本市場在短時間內聽明白并吸收。他強調，國聯股份對資本市場的自我介紹已經迭代了四版，目前還在不斷演進。

不過，中金公司研究部董事總經理錢凱則建議各位產業互聯網企業家，不要過度關注二級市場的評論。“作為分析師，我們關注的是你的報表，你有沒有自身實現降本增效？你是否把收入和利潤做了起來？而不是你客戶的報表。所以，專注做好分內事最重要。”錢凱如是說。

浙商證券研究所首席分析師陳騰曦則認為，產業互聯網的核心價值在于提升效率，效率提升的基礎是數字化。產業互聯網發展過程中必然會對生產要素、生產過程、流通過程重新做一遍數字化改造，因此產業互聯網演進過程的外部性非常強，收入和利潤只是從事產業互聯網的企業所創造價值的一部分，其社會價值完全沒有充分體現。

他坦言，與產業互聯網相關的從業人員，包括研究機構，應該把目光看得更遠一點，頭抬的更高一點，無需拘泥于短期效益。

這一觀點也獲得了于健的認可。他表示，股價用一個公式就可以表達：P=EPS*PE；也就是：股價=每股盈利*市盈率。公司的短期業績增長，影響的只是第一部分，也就是EPS；企業股價和估值的高低，市場的判斷依據來自企業未來三至五年的增長預期。

投資價值5：

新能源下沉、數字化出海，在這里告別內卷

除了工業品、辦公用品、鋼鐵，越來越多的垂直行業出現了產業互聯網發揮價值的空間。

賣好車注意到了新能源汽車的B面。中國汽車工業協會最新統計數據顯示，2021年新能源汽車下鄉車型共銷售106.8萬輛，同比增長169.2%。可以說，下沉市場已經成為新能源汽車的新戰場。

賣好車CEO李研珠透露，三四線城市的新能源汽車之路，是由低價微型車開啟的。

在云南騰沖、盈江這些縣級市，車主購車不考慮續航、不考慮充電樁、不考慮使用場景，甚至連調度協調都不需要銷售過度插手。“在這些地方，售賣新能源車，缺的不是市場也不是銷售，缺的是把他們真正盤活的機構。”李研珠說。

（賣好車CEO李研珠）

李研珠認為，今年下半年，下沉市場新能源汽車銷售占比將突破60%。目前，圍繞終端門店，賣好車“左手”搭建了交易平臺，“右手”組建了交付網絡；前者用于搞定車源，后者用于確保交付。今年，賣好車已成功“盤活”40個品牌、400個倉庫、4000個門店、4萬條線路，實現了400億元銷售額的突破。

作為最早踐行數字化的產業賽道，服裝相較其他行業，“轉型”也走在最前面。

成立于2015年的棉聯，從最上游的棉花切入服裝市場，已經完成由數據整合向交易服務的過渡，正在邁向“交易+服務”的3.0階段。棉聯CEO肖時國表示，從平臺盈利角度看，棉花端的天花板非常明顯，因為農產品一年的產量相對固定，如何從數據、交易服務和制造各環節撬動來提升該環節的效率，是其正在思考的問題。

成立于2013年的致景科技，自成立以來，便致力于紡織服裝產業鏈條的數智化升級，包括面料信息化、參數化，給面料刻度、紋理進行標簽化，從而建立一個完善的面料標準信息庫。其中，依托AI、物聯網技術推出的“找布”機器人，大小接近POS機，將其放在布料上，能夠迅速讀取面料信息參數，匹配信息面料庫，將過去耗時數日的尋布過程壓縮至2分鐘。

對此，沸點資本創始合伙人姚亞平評價道，未來，中國的服裝工廠能夠通過技術提高附加值及議價能力，附加值越高，越能往微笑曲線的兩端走。

泥藕資本投資合伙人汪小康則認為，中國服裝供應鏈端的未來，將涌現數以萬計個性化、垂直類的超級工廠，實現任何人都不撞衫的數學極限。