北京2015年12月25日電 /美通社/ -- 15年前，中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)正以新興產(chǎn)業(yè)的姿態(tài)悄然興起，在那個沒有“互聯(lián)網(wǎng)+”的年代，太陽能光熱無疑是站在時代的風(fēng)口上卻鮮為人知。在產(chǎn)業(yè)格局良莠不齊、魚目混雜的背景下，一個年輕的品牌 -- “四季沐歌”憑借掌舵者精準(zhǔn)的市場預(yù)判，絕地反擊，用十五年的時間，占據(jù)了行業(yè)的制高點。
“實踐出真知” 跨界而生的掌舵者
現(xiàn)任四季沐歌集團總裁的李駿，是四季沐歌發(fā)展中的靈魂人物和掌舵者。他的人生經(jīng)歷，從其1993年大學(xué)畢業(yè)開始梳理，可以十年為一單位來回溯。第一個十年，航空專業(yè)出身的李駿戲稱自己是個“不務(wù)正業(yè)”的青年，“學(xué)造飛機的去賣起了洗衣機，隨后做起了整體廚衛(wèi)，之后第二個十年專注于太陽能熱水器。“實踐出真知”，這充滿跨界閱歷色彩的十年，奠定了李駿執(zhí)掌四季沐歌邁向成功的基礎(chǔ)。
第一個十年里，李駿從一線導(dǎo)購做起，用十年的時間坐上了銷售老總的位子。其間，他目睹了以蘇寧、國美等大型電器商家的興起，經(jīng)歷了家電市場頭破血流的價格大戰(zhàn)，在其服務(wù)的企業(yè)擊敗了幾乎所有競爭對手成為全球行業(yè)翹楚的時刻，棋行險招，進入了陌生的太陽能行業(yè)。憑借多年在家電市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他判定當(dāng)時高速增長的太陽能產(chǎn)業(yè)正處于朝陽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展期，市場前景巨大，雖然沒有受到廣泛關(guān)注和認(rèn)知，卻代表了人們未來生活的品質(zhì)和家電市場的發(fā)展方向。
2002年，李駿以營銷副總的身份進入了當(dāng)時位于山東德州的一家太陽能龍頭企業(yè)。兩年后，因為家庭原因他回到青島一家主營品牌策劃的咨詢公司就職。兩年的時間，對于一個經(jīng)歷過市場磨練的營銷人才而言，已足夠?qū)σ粋€新興產(chǎn)業(yè)和年輕企業(yè)做出理性的分析與判斷。2005年，四季沫歌在市場中仍默默無聞，同集團下的另一兄弟品牌則初露鋒芒卻不得其道，市場銷售份額久攻不下。此時，李駿的伯樂——四季沐歌所屬的日出東方集團董事長徐新建來到他所在的咨詢公司，達成了李駿人生中最為重要的一場合作：一年內(nèi)，通過咨詢策劃服務(wù)幫助企業(yè)實現(xiàn)50%以上的增長。一年后，他不但達成了50%的銷量增長目標(biāo)，最終成果還高出預(yù)期兩倍還多。如今回想，李駿坦言，那次合作無疑堅定了徐總邀請他加盟企業(yè)的決心，也為他人生中第二個十年奠定了基礎(chǔ)。初到四季沐歌時，公司仍處于新生狀態(tài)，公司上下缺乏系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃和訓(xùn)練。但李駿認(rèn)為太陽能產(chǎn)業(yè)崛起的大勢并不可逆，四季沐歌雖然存在許多細(xì)小的問題，但企業(yè)的整體方向是正確的，這讓李駿對自己和四季沐歌都充滿了自信和期許。
用“整合資源的腦子”創(chuàng)造真相與認(rèn)知
在中國第一次針對太陽能行業(yè)做出“中國名牌”和“免檢企業(yè)”的兩次評選后，四季沐歌因注冊地問題而雙雙名落孫山，成為行業(yè)邊緣化品牌，加上同行業(yè)品牌群起而攻，很多經(jīng)銷商流失，使僅存的團隊士氣驟減，四季沐歌深陷于生死絕境。此時，作為四季沐歌的新操盤手，李駿意識到 -- 心態(tài)是企業(yè)翻身逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。
于是，李駿提出“腦袋比帽子重要”，針對團隊心態(tài)拉展開了系統(tǒng)“治療”。雖然沒有拿到名牌、免檢這樣的“帽子”，但“我們有整合資源的‘腦子’，有‘腦子’就不會缺‘帽子’。”李駿認(rèn)為，市場競爭講究差異性，而資源整合則需要不斷尋找、洞察，并在第一時間瞄準(zhǔn)較佳契合點，推動合作。2007年，四季沐歌成為了行業(yè)內(nèi)唯一的中國航天事業(yè)合作伙伴，經(jīng)過精心策劃、包裝，成功推出了行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典產(chǎn)品 -- “飛天系列”并一炮而紅，短短三年便創(chuàng)造了行業(yè)銷售的新紀(jì)錄，四季沐歌這款單品就達到了100萬臺的銷量，迄今為止該記錄從未被打破。“在營銷的世界里，沒有真相，只有認(rèn)知”，“營銷的核心問題一直是圍繞著解決認(rèn)知展開的”。消費者的認(rèn)知決定了他的行為和思維模式。攜手航天，借冕播譽，航天技術(shù)零缺陷的公眾認(rèn)知和形象，成為四季沐歌扭轉(zhuǎn)時局的機會落點，重塑了消費者對四季沐歌的認(rèn)知。
命運總會眷顧那些堅持而不放棄的人。在國家針對新農(nóng)村建設(shè)、家電下鄉(xiāng)的四萬億資金下放后，競爭對手仍在城市中跑馬圈地，李駿則提出“蹲得越低，跳得越高”的戰(zhàn)略理念，砍掉大批省級、地區(qū)總代理，將渠道扁平化發(fā)展、迅速下沉農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2008年8月，在銷量持續(xù)攀升的市場效應(yīng)下，四季沐歌將久盼的“中國馳名商標(biāo)”納入囊中，到2012年，四季沐歌成功于滬市A股主板上市，徹底甩開了競爭對手，之后連續(xù)三年穩(wěn)居行業(yè)銷量第一，并成為2015年行業(yè)競爭力第一品牌。李駿在《營勢》一書中寫道：“營銷就是改變思維模式和心智的過程。在改變心智的過程中，時間是較大的成本，縮短時間較有效的方式就是輸入超級能量，瞬間打破僵局，實現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍，進而顛覆消費者購買決策的模式。”
“國際化、年輕化、社交化、時尚化” 多元化的新玩法
2015年，四季沐歌迎來了十五周年，李駿也進入了他職業(yè)生涯的第三個十年。此時，“中國光熱產(chǎn)業(yè)第一股”、“全球太陽能熱利用領(lǐng)軍品牌”已代替了“馳名商標(biāo)”成為四季沐歌新的閃耀光環(huán)。隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新概念、新資本的深度介入，李駿認(rèn)為，企業(yè)必須通過互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型升級，分享、交換自身資源，創(chuàng)建合作橋梁，以實現(xiàn)由一個量級到另一個量級的快速躍遷。在他的商業(yè)邏輯里，消費者的需求是永不會枯竭的，關(guān)鍵在于企業(yè)能否通過轉(zhuǎn)型升級深度挖掘消費者的需求鏈條，并予以滿足。他以重度O2O布局“太陽能+”的戰(zhàn)略格局，通過四季沐歌線下經(jīng)銷商的服務(wù)支撐，與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺相互依存，來打造強而有效的O2O閉環(huán)，為四季沐歌撕開了從傳統(tǒng)太陽能制造企業(yè)向多元化、互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的變遷之路。
與此同時，在成為2015米蘭世博會中國館指定用品供應(yīng)商后，李駿將“國際化、年輕化、社交化、時尚化”劃定為未來四季沐歌發(fā)展的重心和方向。從簽約意大利設(shè)計師進行產(chǎn)品設(shè)計到引入國際化運營人才，再到國際供應(yīng)鏈的整合，四季沐歌正以全球化的視野通過并購、合作、代理的方式，接駁互聯(lián)網(wǎng)時代下的國際資源。李駿認(rèn)為，企業(yè)能否從單一向多元化成功轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)以太陽能為核心的“產(chǎn)品多元、產(chǎn)業(yè)跨界，多商業(yè)模式共存企業(yè)平臺化”，將成為四季沐歌乃至中國傳統(tǒng)制造行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。
基于對未來市場的預(yù)判，李駿認(rèn)為，只有堅定地實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級，借力于“互聯(lián)網(wǎng)+太陽能”的平臺化思維模式，才能夠在未來柔性的、定制化的藍海中站在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的變革。
本文原載于三聯(lián)生活周刊（第866期）。
