深圳2022年12月2日 /美通社/ -- 近日，中國基金報?機會寶《董視界》欄目走進遙望科技，專訪了遙望科技董事長兼CEO謝如棟，為投資者解碼未來A股市場的"直播電商第一股"。

12月1日，星期六(002291.SZ)發(fā)布公告，變更后證券簡稱為"遙望科技"，公司證券代碼保持不變。

以抖音、快手的代表的直播電商一直以來被視為電商行業(yè)的"鯰魚"。在今年雙十一期間，這一類直播電商平臺也帶來超預期的成績：

快手數(shù)據(jù)顯示，10月20日至11月11日，其電商短視頻訂單量同比增長超515%；抖音電商平臺上，在10月31日至11月11日期間，參與雙11活動的商家數(shù)量同比增長了86%，7667個直播間銷售額超過百萬元；而淘寶新主播預售引導成交同比增長近684%。

實際上，直播電商帶來上述爆發(fā)性增長還有一個重要背景：根據(jù)統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，9月社會消費品零售總額同比僅增長2.5%，其中服裝鞋帽/針織紡品類、化妝品類、家具類等可選消費品類均同比下滑。

換言之，在當前經(jīng)濟形勢下，直播電商崛起體現(xiàn)了電商行業(yè)對實體經(jīng)濟的帶動作用，成為消費行業(yè)最大變量之一。同時，說明直播電商行業(yè)仍然存在較大的流量紅利和商業(yè)模式創(chuàng)新空間。

然而，正是在這一重要消費環(huán)節(jié)上，資本市場卻鮮有頭部企業(yè)身影出現(xiàn)。不過，這一格局即將改變。

一直以來，在A股市場上，成立了近30年的時尚鞋履上市公司星期六被視為"女鞋第一股"，但這一證券名稱連同其鞋履業(yè)務即將成為"過去式"。取而代之的是：遙望科技。

提及遙望科技，資本市場或許并不熟悉。"星期六"更名"遙望科技"這一動作，有兩層含義。第一層，進一步確認了"直播電商"已經(jīng)成為了公司的現(xiàn)金奶牛這一既定事實。第二層，也意味著"遙望科技"取代"星期六"，正式坐上資本市場的牌桌。未來，在資本市場上，遙望科技的公司畫像和商業(yè)路徑，也會變得更為清晰和明確。

近年來，女鞋業(yè)務逐年萎縮，而互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務已經(jīng)成為星期六營收支柱。2020年，星期六實現(xiàn)營業(yè)收入21.51億元，其中互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入14.86億元，占營收比重達到69.1%；2021年，星期六營收28.11億元，其中互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入達22.66億元，占比升至80.62%；而今年前三季度，這一占比已經(jīng)升至90.01%。"女鞋第一股"的鞋履業(yè)務占比已經(jīng)不足一成。

實際上，在直播電商賽道上，遙望科技是一個較為獨特的存在。

早期的直播電商主要依靠主播個人運營，由于缺乏電商運營經(jīng)驗，沒有形成貨源-銷售-售后服務的全鏈路專業(yè)化分工，工作效率和服務質(zhì)量都相對較低。這一背景下，粉絲規(guī)模較大的主播開始嘗試自建供應鏈團隊，于是誕生了一批由頭部主播衍生出來的直播電商機構(gòu)。在管理模式上，頭部主播對流量擁有超強掌控力，但卻難以淡化頭部主播的個人IP色彩。

遙望科技卻選擇了另一條路，在市場看來，這種差異會體現(xiàn)在四個環(huán)節(jié)：

第一，多層次矩陣打法，明星+IP雙手并行。遙望目前擁有近40位明星和百余位達人的多層次主播矩陣，除了簽約王祖藍、張柏芝、賈乃亮等一線明星之外，還著力孵化達人主播，跑出了包括瑜大公子、李宣卓等頭部主播，而且在抖、快、淘三大平臺都建立了遙望品牌直播間（抖音"遙望未來站"、淘寶"遙望夢想站"、快手"遙望幸福站"），用董事長兼CEO謝如棟的話說，"我們目前應該是國內(nèi)復制單場千萬級主播，億級主播最多的公司。"

第二，多平臺全域布局。遙望科技已經(jīng)打通了淘、抖、快三堵墻，成為第一個且唯一一個率先完成全域布局的企業(yè)，并且已經(jīng)覆蓋了抖音和快手的頭部主播陣營。

第三，在貨品部分，遙望完成了一個完整的閉環(huán)。其供應鏈體系已有超過2.5萬個國內(nèi)外品牌入駐，覆蓋美妝、生活、食品、酒水、服飾、母嬰、珠寶、3C數(shù)碼等全品類。遙望科技也是直播電商領(lǐng)域唯一一家與海旅免稅達成戰(zhàn)略合作的公司。

第四，科技推動業(yè)務規(guī)模化快速發(fā)展。遙望自主研發(fā)直播全流程數(shù)字化平臺"遙望云"，將直播電商運營經(jīng)驗和方法論沉淀到系統(tǒng)，將直播流程SOP通過數(shù)字系統(tǒng)落地，實現(xiàn)直播流程的在線化、分析數(shù)字化和選品智能化，為規(guī)模化擴張直播電商業(yè)務奠定基礎(chǔ)。

不過，當前直播電商行業(yè)已經(jīng)邁入監(jiān)管時代。天風證券一份研報指出，隨著監(jiān)管趨嚴，品牌方會傾向于選擇符合法規(guī)要求、更值得信任的頭部機構(gòu)，"品牌效應+規(guī)模效應"下，市場份額逐漸向旗下主播眾多、擁有專業(yè)化運營能力的行業(yè)龍頭集中。

根據(jù)克勞銳數(shù)據(jù)顯示，2021年營收在500萬以內(nèi)的機構(gòu)占比由2020年的68%收窄至2021 年的38.2%，年營收在1億以上的企業(yè)由2020年的0.9%上升至6.2%，頭部效應逐漸顯現(xiàn)。

在此背景下，遙望科技這家A股市場上少有的純正直播電商概念股也將會出現(xiàn)在投資者視野中，而資本市場上疑問必定不少。

當前直播電商賽道究竟走到哪一階段、未來會呈現(xiàn)什么樣的格局？遙望一直不停換賽道，為什么每個賽道都成功且能賺錢？其生命力有多久，未來盈利能力是否有可持續(xù)提升空間？遙望科技如何支撐起直播電商賽道長期邏輯……

帶著市場好奇，中國基金報?機會寶《董視界》欄目走進遙望科技，專訪了遙望科技董事長兼CEO謝如棟，為投資者解碼未來A股市場的"直播電商第一股"。

以下為專訪文字內(nèi)容：

《董視界》：在2020-2021這兩年間，傳統(tǒng)鞋履的業(yè)務占比越來越低，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務占比逐漸升高，這個時候在上市公司層面更名，您覺得對公司而言有什么特別意義，或者有哪些考量？

謝如棟：到現(xiàn)在，我們已經(jīng)做了四年直播電商業(yè)務，其實業(yè)內(nèi)對我們的認知度不低。但整個資本市場對我們認知，可能還停留在鞋類零售上面，但其實我們大部分營收已經(jīng)來自于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，所以我們希望通過這次更名，讓資本市場能更好的認識我們，知道我們具體在做什么，這也是此次更名的目的。

《董視界》：遙望2010年就成立了，至今經(jīng)歷了幾次主營業(yè)務更迭，最早是從游戲開始，然后又到公眾號，再到短視頻，然后切入直播電商這個賽道，每次轉(zhuǎn)型還是相對比較成功，能否做一個簡單總結(jié)，回顧每一步轉(zhuǎn)型是怎么去考慮的？包括未來的業(yè)務的戰(zhàn)略大圖是什么樣的？

謝如棟：其實我們在業(yè)務結(jié)構(gòu)、業(yè)務模式上并沒有轉(zhuǎn)型，只是我們的業(yè)務內(nèi)容發(fā)生了一些變化。在最初的"游戲"和"公眾號"階段，我們是做渠道業(yè)務，對接兩頭，一頭是內(nèi)容方，一頭是客戶。2018年底切入短視頻業(yè)務，我們發(fā)現(xiàn)只做渠道很難做通，開始嘗試換一種做法，先從做自營開始。2019年初，我們嘗試自己去簽主播，跟主播、明星深度捆綁，直接下場做直播。唯一跟過去不同的是，我們多了一個做內(nèi)容環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在來看，我們的模式無非就是內(nèi)容是自己做，渠道也是我們自己的，面對的客戶也還是一樣。所以對我們來說，業(yè)務模式?jīng)]有太大的偏離，可能只是多了一個做內(nèi)容的步驟。支撐我們業(yè)務模式的都是這種平臺化思維。

其實我想說的是，我們這一思維模式能堅持這么多年，不管流量如何變遷，是在PC時代、移動時代，還是在任何平臺上面，對我們來說業(yè)務邏輯都是一樣，只是說業(yè)務內(nèi)容不一樣。所以我們演變了很多次，其實人還是這些人，包括過去做游戲的人員，做短視頻的人員，還在做公眾號的人員，都還在。直播里面的任何崗位其實對他們來說沒有太大的區(qū)別。

《董視界》：遙望現(xiàn)在給市場上更多的形象是，直播電商業(yè)務突出。因此，外界也稱呼遙望為"直播電商大廠"，但其實遙望并沒有脫離科技屬性，這是他的一個基因，我也看到遙望員工工牌上也寫到"科技簡化工作，產(chǎn)品美化生活"，怎么理解遙望身上的科技屬性。

謝如棟："科技簡化工作，產(chǎn)品美化生活"是公司愿景，遙望從公司成立就有產(chǎn)研科技團隊，目前產(chǎn)研團隊規(guī)模100多人，支撐公司業(yè)務更高效推動。遙望過去做其他行業(yè)，也都有技術(shù)產(chǎn)品去賦能業(yè)務，提高人效。

目前階段，我們做直播電商這塊業(yè)務，能夠把這么多主播藝人與高密度的直播場次系統(tǒng)連接起來，歸根結(jié)底是應用了"遙望云"系統(tǒng)。遙望云這個系統(tǒng)我們研發(fā)了兩年多，研發(fā)成本過億，前期研發(fā)人量也比較多。

表面上看，我們是做直播電商，但實際上，我們大量人員是在做中后臺業(yè)務，包括我們的研發(fā)人員也比較多。我們會把每一個人的經(jīng)驗歸結(jié)成一個結(jié)構(gòu)，然后這個結(jié)構(gòu)繼續(xù)延伸，變成一個系統(tǒng)就是"遙望云"。這個系統(tǒng)包括員工日常所有的行為、流程、制度，而且還包括我們外部客戶給我們報品、報場次、質(zhì)檢、入倉等，全部都在里面。通過這個系統(tǒng)，我們可以做到完全線上數(shù)字化，從而加速業(yè)務規(guī)模的可復制性。而且，中后臺搭建完之后，中后臺人數(shù)就不會太多增加，所以我們的人效一直在增加。

那未來，我們希望這個系統(tǒng)會升級成什么樣呢？我們希望這個系統(tǒng)能夠擁有自我判斷能力，就像一棵樹上面動了一片樹葉，整棵樹發(fā)生了什么變化應該全部體現(xiàn)出來，實際上就是"蝴蝶效應"。所以未來在執(zhí)行分配方面還要加上思考能力，這個是我們現(xiàn)在正在發(fā)展的東西。

《董視界》：您剛剛提到遙望云，可以介紹一下遙望云在公司運營中是什么角色？

謝如棟：是直播全流程數(shù)字化平臺，能實現(xiàn)直播流程在線化，分析數(shù)字化，選品智能化。詳細來講，對內(nèi)遙望云涵蓋了所有內(nèi)部管理，項目、流程、制度都在遙望云上體現(xiàn)。從外部來說，提報商家入庫和保證金系統(tǒng)，完成這些所有流程不需要跟人有任何接觸，全部在系統(tǒng)中完成。

此外，我們在賣貨評論出來之后，需要做復盤，去看數(shù)據(jù)做分析。比如需要打開抖音快手去獲取數(shù)據(jù)分析，我們根本就不需要，在自己后臺就可以完成這些動作。同時包括選品所有的流程、員工的進出、外部合作開始到結(jié)束，都可以在系統(tǒng)里面操作。

遙望云能有效提高人效，加速業(yè)務規(guī)模可復制。

《董視界》：作為整個市場上唯一一個在抖音、快手、淘寶三個平臺共同完成布局的MCN機構(gòu)，遙望在不同平臺上的打法有什么差異？

謝如棟：三個平臺最大差別就是，淘寶是私域比重大，抖音公域比重大，快手私域公域接近五五開。

在這種情況下，其實我們在19年進入最早的是快手，那時候還沒有抖音直播，只有淘寶直播跟快手直播。在快手平臺上，又有公域快速成長性，又能夠積累私域運營經(jīng)驗，所以在這里面我們學到了私域的運營方式，也學到了公域如何快速引流的方式。這對后來在抖音與淘寶的運營打下基礎(chǔ)，遙望在擴兩個平臺的時候都比較順。

我們會根據(jù)主播不同性格，去分配不同的直播平臺。對于跨平臺來說，我們覺得運營三個平臺的邏輯都是一樣的，把性價比最高的東西賣給最多的人，這是遙望長線經(jīng)營的邏輯。

對我們來說，在任何平臺只需要遵守這個長線邏輯，一定能走通。在短期可能需要一些根據(jù)平臺流量屬性的打法，目前來說我們?nèi)齻€平臺的流量屬性的方法論都還是比較成熟。

《董視界》：在您看來，整個行業(yè)現(xiàn)在到一個什么樣的階段？未來這個行業(yè)還有什么樣的增量空間？

謝如棟：我覺得現(xiàn)在剛剛起步。其實大家看大多數(shù)直播間，賣的東西都比較雷同。但你如果去逛超市或商場，會發(fā)現(xiàn)大量商品其實并沒有上直播電商。

就遙望而言，目前我們覆蓋了2萬多個品牌，單從品牌數(shù)量上來說，處于行業(yè)頭部位置。但實際上天貓top200品牌來說，我們也只占一部分，有不少品類及產(chǎn)品具備爆發(fā)潛力，等待行業(yè)挖掘。

其實整個直播平臺，我認為是一個虛構(gòu)的真實世界。在你在這個虛擬世界里面有一個自己的店，但你面向的用戶是全國乃至全世界。

舉個例子，比如我看到有直播間做定制手工皮鞋，一雙皮鞋要賣到1000-2000多塊錢，其實還是比較貴的。一天在線也就50個人，賣六個小時大概能賣20萬。如果放在線下，容納50個人同時進店，就需要相當大面積，成本完全不在一個量級。但通過自己直播，他可能只需要十個平方的面積，成本極低。所以這種情況下，直播產(chǎn)能是非常高的，所以我認為未來市場空間非常大。

而且對于主播，未來還要面對供應鏈問題。對遙望這樣的企業(yè)來說，我們應該把供應鏈的能力賦能給他們，讓他們有更好價格，有更優(yōu)質(zhì)保障。所以就目前情況來看，我覺得發(fā)展空間非常大。

《董視界》：遙望旗下有很多頭部明星和主播資源。同時，遙望也開通了自己品牌的IP直播間，其中遙望未來站第二天就獲得GMV破億的成績。您認為遙望能否持續(xù)孵化這類具有競爭力的主播？另外，是什么因素令公司自身品牌IP直播間獲得成功？

謝如棟：我們的主播肯定不是流量最大的，但我們應該是國內(nèi)復制單場千萬級主播、億級主播最多的公司。過去，我們更多是勻速把主播慢慢往前推，同時復制這種模式。我們現(xiàn)在單場破億的主播有7個，當場破千萬的主播有近20個。這其實已經(jīng)驗證了一點：我們具備規(guī)模化復制主播的能力。

那如何復制出來？我們會把我們的過去幾年沉淀的經(jīng)驗做成一個結(jié)構(gòu)，然后去衍生構(gòu)建遙望云（此前提及的技術(shù)產(chǎn)品），打造了中臺、后臺、前臺這一結(jié)構(gòu)。前臺是手腳，負責執(zhí)行；中臺是一個供貨團隊，中臺服務所有的人，中臺會把制度、流程、模式傳遞給前臺，但他不管執(zhí)行，執(zhí)行還是由前臺操作；后臺則是保障系統(tǒng)。

這樣的情況下，我們中臺只要一建立，我們前臺就會獲得較好的輔助。所以我們覺得，邏輯上面，整個模式是可以復制的。

《董視界》：回到主播這個環(huán)節(jié)來，主播在整個產(chǎn)業(yè)鏈也是關(guān)鍵元素。公司如何將主播的生命周期延長？有沒有特別的措施或者方法？

謝如棟：對于整個直播電商行業(yè)，"貨"都是核心。

生命周期的延長其實在于主播賣的商品，質(zhì)量好不好、性價比高不高、豐富度夠不夠。如果一個主播長期賣同一類商品，質(zhì)量再好，消費者肯定也會膩。所以豐富度、質(zhì)量，還有價格，這三點實際上決定了主播生命周期。

因為直播電商并不是一個秀，也不是一個表演類節(jié)目。我們實際上是一個貿(mào)易公司，貿(mào)易這個東西自古至今都是一直存在的，無非是說我們從線下搬到了線上。對于消費者而言，不會因為不喜歡某個主播了，這些具有性價比商品我就不買了。所以主播受不受歡迎，也在于所賣的商品好不好，劃不劃算。

有幾點公司都做的不錯。其中，第一是對貨品品類的拓寬，做到足夠的豐富度；另一個是貨品保障，直播間帶貨的品牌先要入白名單，需要驗倉、驗廠、驗品牌及抽檢。為此，我們還投了一個質(zhì)檢公司。所以每個商品，除了特別大的品牌簽了免檢協(xié)議，其他商品全部都檢，保障售后無憂。除此之外，今年雙11，公司已投入1億元成立"遙望億元守護基金"保障消費者權(quán)益，貨品"以假亂真"在遙望絕無可能。

而且，我們要求所有主播藝人自己選品。公司先初選，選完了之后主播再在其中選。選完之后自己試用試吃，所以基本上，每一樣商品只有主播自己覺得好，才會上直播間。

在這一方面，售前公司做了，售后跟蹤公司也做了，基本上對主播來說，貨品可以在質(zhì)量、價格、豐富度方面滿足消費者，從而幫他們積累口碑，這個是幫助主播延長生命力的關(guān)鍵。

《董視界》：在直播電商賽道中，您覺得毛利率還有沒有提升的空間，在哪些環(huán)節(jié)可以作進一步提升？

謝如棟：毛利率一定會經(jīng)歷一個由高到低、再到高的這一過程。目前，我覺得我們毛利率正處于低谷之后上行的階段，我們最近的毛利率都比過去高一些。毛利率提升有幾個原因。

第一，公司做到頭部會形成標桿效應，但如果你沒有做到頭部，你身上沒有標桿效應，品牌方就不愿意在MCN機構(gòu)身上花太多錢，這個時候你的毛利率是不高的。當公司有標桿效應后，品牌方會更愿意投入。遙望可以利用直播、短視頻為形態(tài)的一體化分發(fā)生態(tài)閉環(huán)，在帶貨的基礎(chǔ)上，還可以達到品宣的效果，在助力品牌實現(xiàn)品效合一的情況下。

第二，我們有足夠體量能夠幫品牌方把循環(huán)做完。遙望目前有百余位明星+達人的多層次主播矩陣，還有遙望品牌直播間，都能幫品牌方庫存率降低。這樣他們也更愿意給遙望投入。

第三，當競爭趨向于平穩(wěn)時候，產(chǎn)業(yè)多樣化就會出現(xiàn)，大家不會在一個池子里面拼命卷，行業(yè)整體毛利率也會上升。

《董視界》：我觀察到公司在銷售費用這方面最近幾年也在逐年下降，是不是也有這方面原因？

謝如棟：有這方面原因，另外還有一個就是公司整體矩陣粉絲量的積累。積累越來越多了之后，我們營銷成本也會變低。

《董視界》：目前在上市公司層面，股權(quán)相對比較分散，您作為掌舵者，在公司這種股權(quán)結(jié)構(gòu)下進行公司治理會不會有影響？

謝如棟：在治理決策方面，我們跟幾位股東，尤其董事會的幾位董事相處的還比較融洽，大家對于公司經(jīng)營方向都是高度一致。在執(zhí)行方面，大家思想也是高度一致，所以在這個上面我覺得問題不大。

在個人方面，其實我創(chuàng)業(yè)很多年了，在生活上本身也是沒有太多訴求，正常生活已經(jīng)可以獲得比較好的保障，所以這方面我就沒有太多訴求。相反，工作的成就感更能帶給自己滿足感。

《董視界》：我看到公司最新一期股權(quán)激勵設(shè)定了20%的營收復合增長率，要實現(xiàn)這種幅度業(yè)績增長，是通過公司內(nèi)生增長，還是通過外延并購？

謝如棟：我們目前搭那么大的中臺，完全是為了自己內(nèi)生增長，現(xiàn)在沒有考慮任何并購，我覺得我們自己的增長速度目前還是非常可以的。

偶爾會有技術(shù)型的研發(fā)公司，我們會考慮，其他的可能就不太考慮。

《董視界》：未來在這個人才建設(shè)方面，會有一些什么新的舉措嗎？

謝如棟：首先，我們會持續(xù)不斷做股權(quán)激勵。其次，我們調(diào)整了架構(gòu)，并不是說我們會開人，而是我們引入人才的方向發(fā)生了變化。

未來，在前臺方面，我們會用自己培養(yǎng)的方式去復制，但是在中后臺，我們會尋找有豐富經(jīng)驗的伙伴。（CIS）

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