北京2020年8月26日 /美通社/ -- 8月13日，百煉智能CEO馮是聰作為受邀嘉賓之一，參與CMO訓(xùn)練營(yíng)舉辦的“MarTech十次方”第一期線上論壇，與智慧芽副總裁陶鑫亞就“CMO如何尋找精準(zhǔn)的銷售線索”議題展開對(duì)話，并發(fā)表了精彩觀點(diǎn)。活動(dòng)中，馮是聰與線上嘉賓深入探討MarTech對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的意義，以及如何運(yùn)用MarTech在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中精準(zhǔn)獲客。
從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，線上化轉(zhuǎn)型是企業(yè)營(yíng)銷獲客模式的必經(jīng)之路。“坦率來(lái)講，我認(rèn)為企業(yè)如果不及時(shí)進(jìn)行線上化轉(zhuǎn)型，很可能會(huì)被時(shí)代拋棄。MarTech將是企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活下去的有效手段。”馮是聰如是說。
馮是聰是國(guó)內(nèi)AI、大數(shù)據(jù)、信息檢索領(lǐng)域的頂級(jí)專家，也是中國(guó)第一代通用搜索引擎“北大天網(wǎng)”的核心成員之一。作為成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，馮總作為技術(shù)VP參與了秒針系統(tǒng)的創(chuàng)立，他也曾是明略數(shù)據(jù)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，期間積累了豐富的技術(shù)能力與商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
百煉智能是馮是聰?shù)牡谌蝿?chuàng)業(yè)。成立之初，百煉智能即以“用科技，讓復(fù)雜的營(yíng)銷更簡(jiǎn)單！”為使命，專注于企業(yè)B2B營(yíng)銷自動(dòng)化。幾年來(lái)，百煉智能打造出了渠道寶、潛客寶、店店通等多款SaaS產(chǎn)品，通過AI技術(shù)，幫助眾多世界500強(qiáng)企業(yè)及大型知名企業(yè)提升從市場(chǎng)洞察、渠道拓展、潛客挖掘到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷全流程效率。
企業(yè)在進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型前，需要注意什么？
對(duì)從0開始做技術(shù)營(yíng)銷的企業(yè)，馮是聰提出了兩點(diǎn)切實(shí)建議。首先，在技術(shù)層面，企業(yè)需要做好充足的準(zhǔn)備，如果是非技術(shù)型的公司，必須先找到相關(guān)的技術(shù)人才來(lái)負(fù)責(zé)MarTech需求的對(duì)接和溝通。
其次，馮總建議企業(yè)在切入技術(shù)營(yíng)銷時(shí)切勿好高騖遠(yuǎn)，要結(jié)合自身數(shù)據(jù)積累情況和實(shí)際場(chǎng)景，通過小步快跑的模式，先進(jìn)行低成本、小范圍的多次嘗試，逐漸找到適合的技術(shù)營(yíng)銷方向。
技術(shù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)有哪些意義？
在馮總看來(lái)，研判市場(chǎng)規(guī)模是制定營(yíng)銷策略的重要參考依據(jù)。以往企業(yè)通常采用委托市場(chǎng)調(diào)研公司以及網(wǎng)絡(luò)采集分析等傳統(tǒng)人工模式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度無(wú)法衡量。結(jié)合AI技術(shù)的MarTech服務(wù)則可以整合和梳理官網(wǎng)、工商信息、招投標(biāo)信息、專利、法院判決文書、地理位置信息等海量公開商業(yè)信息，精準(zhǔn)測(cè)算出市場(chǎng)規(guī)模，甚至可以精確到個(gè)位數(shù)。通過MarTech，企業(yè)管理者能一目了然地看到市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶有多少，目標(biāo)客戶的具體分布如何，從而快速找到生意藍(lán)海。
在運(yùn)營(yíng)層面，技術(shù)營(yíng)銷的加入，可以將運(yùn)營(yíng)效率由原來(lái)的線性增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉蔷€性增長(zhǎng)。以尋找客戶線索為例，中國(guó)有近9000萬(wàn)的個(gè)體商戶，6000萬(wàn)企業(yè)，僅靠人工對(duì)這些客戶線索進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、篩選和歸類是不可能實(shí)現(xiàn)的。但通過AI技術(shù)，可以快速找到這些客戶線索，并將這些線索數(shù)據(jù)系統(tǒng)化、可視化，甚至可以根據(jù)客戶的數(shù)據(jù)檔案進(jìn)行線索打分，全方位輔助營(yíng)銷人員開拓和運(yùn)營(yíng)客戶。
簡(jiǎn)言之，可量化是技術(shù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)最重要的意義，讓企業(yè)不論是從營(yíng)銷戰(zhàn)略還是運(yùn)營(yíng)上都可以用數(shù)據(jù)說話，解決市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)法測(cè)算轉(zhuǎn)化率的痛點(diǎn)，全面提升營(yíng)銷效果。
MarTech如何幫助企業(yè)獲客？
企業(yè)在營(yíng)銷獲客過程中有兩類關(guān)鍵角色，分別是管理者和執(zhí)行者。馮總認(rèn)為，這兩類角色MarTech都可以為其賦能。
從管理者角度，MarTech可以幫助管理者更加科學(xué)地分配市場(chǎng)資源，指導(dǎo)客戶拓展方向。馮總就此打了一個(gè)簡(jiǎn)單的比方：“如果管理者打算進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，他最需要了解的是中國(guó)的汽修廠都有哪些，在哪個(gè)區(qū)域分布最多。如果客戶主要集中在重慶地區(qū)，那么顯然應(yīng)該將更多市場(chǎng)資源分配在重慶地區(qū)，把有限的資源用在刀刃上。”MarTech便可以明確告訴管理者，客戶是誰(shuí)，以及客戶在哪。
對(duì)銷售人員而言，MarTech則可以有效地幫助其提升獲客效率。傳統(tǒng)的獲客渠道主要依賴銷售的個(gè)人資源，而MarTech可以幫助銷售人員從多個(gè)維度建立起客戶模型和畫像，并從海量的信息中找到關(guān)鍵聯(lián)系人。“在B2B大客戶拓展當(dāng)中，一個(gè)客戶名稱和電話號(hào)碼對(duì)銷售人員來(lái)說是不具有價(jià)值的，只有比客戶更了解客戶，才最有可能獲得成單。”馮總結(jié)合自身多年的獲客經(jīng)驗(yàn)說道。“MarTech不僅可以幫助銷售人員有效觸達(dá)企業(yè)客戶，還可以提供全方位的企業(yè)信息檔案。通過MarTech，銷售人員可以很清晰地了解到企業(yè)客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人是誰(shuí)，企業(yè)客戶有哪些偏好，長(zhǎng)期為其提供服務(wù)的供應(yīng)商有哪些，這些供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么等等。了解到這些層面的信息之后，銷售拓客工作將會(huì)變得順利很多。”
MarTech如何提升營(yíng)銷ROI？
首先，MarTech可以為企業(yè)找到營(yíng)銷成本中被浪費(fèi)掉的部分。營(yíng)銷圈一直流傳著一句經(jīng)典的名言：“我知道我的廣告費(fèi)有50%是浪費(fèi)的，但我不知道是哪一半。”馮是聰認(rèn)為，MarTech可以通過做減法的方式，為企業(yè)降低人力成本和投放成本，從而提升投入產(chǎn)出比。
其次，MarTech對(duì)ROI的提升可以滲透到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。在營(yíng)銷布局上，MarTech可以將大數(shù)據(jù)可視化，輔助管理者優(yōu)化營(yíng)銷打法，有效減少資源浪費(fèi)。在線索獲取上，AI等MarTech技術(shù)可擴(kuò)大營(yíng)銷漏斗，幫助銷售人員找到更具體、更精準(zhǔn)的線索，提升客戶線索獲取效率。在客戶觸達(dá)上，運(yùn)用MarTech手段則可從全網(wǎng)的公開信息中為銷售人員找到關(guān)鍵聯(lián)系人或者中間聯(lián)系人，還可建立數(shù)百個(gè)維度的企業(yè)全息檔案，增強(qiáng)線索觸達(dá)效果。
企業(yè)如何通過AI等技術(shù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷和獲客？
談及企業(yè)如何通過AI技術(shù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷和獲客，馮是聰舉了個(gè)非常生動(dòng)的案例。百煉智能有個(gè)食品行業(yè)的世界500強(qiáng)企業(yè)客戶，客戶當(dāng)時(shí)推出了一款針對(duì)辦公場(chǎng)景的膠囊咖啡機(jī)，希望通過百煉智能的潛客寶產(chǎn)品優(yōu)化營(yíng)銷布局，挖掘潛在企業(yè)客戶。
“在咖啡機(jī)的營(yíng)銷布局上，我們結(jié)合了商圈、寫字樓、企業(yè)性質(zhì)、行業(yè)性質(zhì)、男女比例等十幾個(gè)維度，建立了獲客模型和客戶畫像，幫助客戶進(jìn)行咖啡機(jī)產(chǎn)品的營(yíng)銷決策。”馮是聰說道，“從最開始的鎖定客戶畫像，到找到這個(gè)客戶的名單、聯(lián)系方式，再到預(yù)測(cè)成單、預(yù)測(cè)銷量，我們幫助客戶打造了整套的潛在客戶挖掘系統(tǒng)，并且打通了客戶的CRM管理系統(tǒng)，每天咖啡銷售了多少杯，都能夠傳回系統(tǒng)中，來(lái)不斷優(yōu)化這個(gè)模型，幫助系統(tǒng)預(yù)測(cè)越來(lái)越準(zhǔn)確，最終形成一個(gè)閉環(huán)，線索準(zhǔn)確率不斷提升。”
“客戶通過潛客寶產(chǎn)品，線索轉(zhuǎn)化率由原來(lái)的1%提升到了3%-6%，在MarTech上花費(fèi)的成本，不到半年就賺回來(lái)了。”馮是聰略帶自豪地說道。
如今，疫情沖擊下的市場(chǎng)格局正在發(fā)生深刻的變化，伴隨著經(jīng)濟(jì)下行的影響，企業(yè)面臨的營(yíng)銷挑戰(zhàn)也逐漸升級(jí)。“運(yùn)用MarTech進(jìn)行高效精準(zhǔn)獲客，將成為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。”馮是聰再一次強(qiáng)調(diào)。
作為百煉智能的掌舵人，馮是聰已帶領(lǐng)他的人工智能團(tuán)隊(duì)為快消、能源、保險(xiǎn)等行業(yè)的眾多世界500強(qiáng)企業(yè)及大型知名企業(yè)提供了MarTech服務(wù)。最后，馮是聰堅(jiān)定地表示，百煉智能將持續(xù)深耕B2B營(yíng)銷自動(dòng)化領(lǐng)域，幫助更多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)MarTech營(yíng)銷變革，全面提升營(yíng)銷獲客效率。
