本文轉載自數字商業時代，作者：丁海驁。轉載已獲授權。
北京2024年3月28日 /美通社/ -- "今年是IBM進入中國市場的第四十年，IBM的創新技術和行業經驗，在改革開放以來的幾十年里，幫助許多中國企業的信息化建設與世界接軌，許多大中型國有企業都曾是IBM的客戶。"2024年3月14日，在IBM 2024年第一季度媒體溝通會上，IBM大中華區董事長、總經理陳旭東談到了在過去的兩年時間里，IBM一直在"根據政策、市場以及客戶需求的變化"，調整自身的定位，加速自身轉型。
IBM的這次業務調整和轉型，最初來自對技術和產品的調整：2019年7月，IBM耗資340億美元收購紅帽開始布局混合云技術。到當年8月，IBM又宣布將其軟件組合全面基于OpenShift云化，推出"IBM Cloud Paks產品組合"，IBM從技術到產品實現了高效率的"混合云化"。一年后，2020年7月9日，IBM新任CEO Arvind Krishna發表博文，宣布確認IBM全新的"混合云+AI"戰略，且認定"混合云平臺"將成為IBM繼主機、中間件和服務平臺三大行業領袖產品之后的"第四個平臺"。
緊隨戰略和產品轉型，IBM對業務和架構的調整也隨即展開：一方面，精簡服務部門，將資源集中在混合云領域，將GTS部門（全球信息科技服務部，Global Technology Services）下最大的業務單元單獨拆分出去，又將IBM全球企業咨詢服務（Global Business Services）轉變成為以IBM Consulting （咨詢）命名的"IBM全球專業服務業務的新品牌"；同時，在2021年初，全面整合軟件、系統、伙伴生態等部門，成立了全新的科技事業部，將IBM的整個核心部門聚焦在"科技事業部"和"咨詢"兩大板塊。
從2019年中到2021年初，外界看到的IBM，用了不到兩年時間，就讓這艘藍色巨輪調整了方向——這堪稱IT行業中最迅速、最徹底的一次由內到外、從戰略到戰術的自我革命。即便如此，以IBM在IT行業中的地位，IBM的此次轉型依然為整個IT行業帶來不小的影響，而且這種調整對于IBM自身而言，同樣需要時間以實現從上而下的傳導和適應。
對于IBM中國而言，其壓力不僅來自于需要與IBM全球的業務轉型保持同步，從技術、產品、架構和管理等方面做全面調整；更大的改變在于，就在IBM在尋求轉變的這個時間段，整個世界經濟、文化和政治環境都在發生著激烈的調整和改變，一些以往看似公認的商業規則正在被打破和重構，而這種由上而下的全球的經貿關系調整，使得IBM中國需要重新定義自己在這個區域市場的位置。
"在邁向數字化和智能化的今天，我們對行業趨勢和自身定位看得更加清楚了，我們的定位就是做開放生態的召集人，做可信技術的共創者。"陳旭東說："轉型到現在，到2024年，我們在大中華區的戰略有三條：挖潛重點大客戶、突破新市場、大力拓展渠道。"
陳旭東強調說，對重點大客戶，IBM將專注于提升客戶體驗，拓展一些新的商機。而所謂"突破新市場"，則是要將"中國本土的民營企業市場作為主要增長點，把IBM的領先技術和行業專長帶到民營企業，支持他們的數字化轉型和企業發展，包括海外拓展。跨國公司以及最具發展潛力的汽車行業，將是我們的主攻方向，爭取要發展出新的重點大客戶。"至于渠道建設，則是依據2023年IBM推出的合作伙伴計劃Partner Plus，"并聚焦產品和區域，建立并鞏固核心渠道體系。"
顯然，在業界普遍認知中，一直以金融、銀行、大型國有企業等為重點目標市場的IBM，此刻在中國的市場方向，發生了一個相對明確的業務方向調整：中國本土的民營企業正在成為未來IBM業務增長的主要方向，而且在IBM的計劃中，其主要輸出的能力，將集中在為本土民營企業提供本土的數字化轉型和企業出海方面的服務。
"如果要比較40年前我們進入銀行或者是大型國有企業等領域所遇到的困難，現在我們進入民營企業，第一個最大的區別就是購買力的差距，這個是非常大的差距。"在回答筆者提問時，陳旭東首先認為，面向中國本土民營企業開展業務，最明顯的改變首先是服務客戶的模式。"因此，以往IBM都是通過自己的團隊來做營銷和服務，現在，為了彌補我們人均的生產力，我們現在更多是要通過合作伙伴去接觸更多的客戶，讓更多的客戶產生收入。"與此同時，陳旭東還重點談到了目標客戶："我們的目標是能夠選擇一些在中國發展最快的重點行業，或者在中國市場最有潛力的行業形成我們的優勢，或者是形成我們足夠大規模的收入，從而進一步鞏固IBM國內的業務，這是我們的出發點。"他尤其提到了中國的汽車領域："汽車行業發展是有周期性的，最近幾年汽車行業是最具發展潛力的，而且最符合我們的業務能力，或者是相對的競爭優勢——因為汽車行業的投資也是非常大的，據我個人的了解，市場上領先的汽車企業在研發上的投資都是在百億級規模。而IBM實際上在研發能力方面具有很強的優勢，所以在這些方面我覺得IBM是處于非常好的位置。"
而作為現在IBM兩大業務線之一的IBM咨詢的大中華區總裁，陳科典認為，事實上在過往，"民營企業就一直是我們非常重要的一個客戶群體。"他尤其強調認為，汽車只是IBM下一個階段的目標之一，但不是全部："另外還有兩大咨詢發展很快的行業：快消零售和電子制造。其中，快消零售里，跨國公司很多，出海業務的需求旺盛；電子制造行業中，對新能源的關注更多，同樣需要更多的咨詢服務。"
IBM大中華區科技事業部汽車行業總經理許偉杰也同樣談到了包括汽車在內的三大民營企業集中的領域為IBM帶來的可能性："在民營企業，IBM是非常有積累和經驗的——過去三年，甚至五年，IBM在民營企業的業績都是非常好的，最根本的原因就是民營企業我們做進去了，客戶也非常認可我們。"在他看來，民營企業與IBM傳統優勢行業的客戶最大的不同，是"民營企業很實在，只要能夠幫他解決問題，事情就會變得非常簡單"。他尤其談到：IBM是一個正處在轉型過程中的公司，仍在做組織架構上的調整和業務模式上的嘗試。因此在他看來，一旦在中國市場將民營企業"這個模型驗證成功"，那么未來，"IBM就有可能會組織一支隊伍來專門服務電子制造行業、光伏行業、消費零售……而這種變革帶來的價值，很可能就從最初的1+1+1變成3+3+3，即業務會成倍地增長。"
寫在最后
應該說，IBM目前所堅持紅帽混合云+企業級AI平臺watsonx的產品策略，是代表著整個IT產業最前端的趨勢，而其為用戶提供的"產品+服務"的業務方式，也最大程度地覆蓋了企業的真實業務需求。
就在2024年3月21日，IBM發布 2023年度報告，以及董事長兼首席執行官Arvind Krishna致投資人的一封公開信。 Arvind Krishna 在信中除了再次強調IBM所構建的兩大技術平臺（面向AI的watsonx和面向混合云的 Red Hat OpenShift）外，重點談到了轉型后的IBM在2023年業績表現。在他提供的數據中，IBM在2023財年總營收619億美元，增長3%。其中，軟件業務營收增長超過 5%，咨詢業務營收增長了 6%，基礎架構業務營收減少4%——很顯然，IBM全球的業務轉型正在沿著他們計劃逐步實施。而在中國市場，真正的業務調整才剛剛開始，能否繼續傳奇，很大程度上取決于市場的反應。
無論如何，IBM的全新布局已經展開，改變正在到來。
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